Лирическое отступление:

Некая женщина, часто летавшая самолетами компании SouthWest была постоянно недовольна чуть ли не любым аспектом деятельности компании, чьи сотрудники даже прозвали ее напЕсателем (в оригинале использовано слово Pen-Pal), потому что она строчила письма с претензиями после каждого полета. Ей не нравилось, что компания продает билеты без мест, ей не нравилось отсутствие первого класса, ей не нравилось отсутствие обеда в полете, ей не нравилась процедура посадки, ей не нравилась не подчеркнуто-формальная униформа стюардесс и отсутствие пафосной атмосферы.

Ее последнее письмо, перечисляющее длинный лист претензий ввергло в ступор сотрудников клиентской поддержки SouthWest. Они переадресовали его Хербу (Келлеру, исполнительному директору авиакомпании) с пометкой: "Она ваша".

Келлеру понадобилось 60 секунд, чтобы написать ей ответ:

Нам будет вас не хватать.
Целую, Херб.

Оригинальная фраза "Клиент всегда прав" принадлежит Харри Гордону Селфриджу, основателю лондонского универмага, носящего его имя, и обычно используется в бизнесе для того, чтобы:

Убедить клиента в высоких стандартах клиентского обслуживаниа в данной компании;
Убедить сотрудников обслуживать клиента по высшему уровню.

К счастью, все больше и больше предприятий отказывается от этого принципа, потому что, как бы не иронично это звучало - он ведет к плохому обслуживанию клиентов.

6 главных причин глупости постулата "Клиент всегда прав":

1) Работник остается недовольным.

Гордон Бетюн, яркий техасец (как и Херб Келлер, что характерно), наиболее извесный по превращению авиакомпании Continental Airlines "Из худших в лучшие", рассказал в своей книге следующую историю. Ему хотелось уверенности, что как клиенты, так и сотрудники будут довольны отношением к ним компании. Поэтому он постарался четко выразить мысль, что крайность "клиент всегда прав" в Continental не прокатит. В случае конфликтов между работником и неуправляемым клиентом он упорно вставал на сторону своих людей. И так он это объяснял:

Когда мы сталкиваемся со слетевшим с катушек клиентом - мы защищаем наших работников. Они вынуждены сталкиваться с подобным каждый день. Тот факт, что вы купили билет - не дает вам права прессовать наших сотрудников...

Более 3-х миллионов человек пользуются нашими услугами каждый месяц. Парочка из них будет невменяемыми идиотами с завышеными запросами. Чью сторону вы примете, когда выбор стоит между вашими сотрудниками, которые изо дня в день делают вашу компанию такой, какая она есть и неадекватным уродом, который требует бесплатного билета в Париж, потому что у вас закончились орешки?

Нельзя относиться к работникам как к скоту. Их нужно ценить. Если они считают, что вы их не поддержите в том случае, когда клиент неадекватен - даже малейшая проблема вызовет у них негативную реакцию.

Итак, Бетюн верит своим сотрудникам, когда речь заходит о неадекватных клиентах. В этом подходе мне нравится равновесие. В отличие от крайности "клиент всегда прав", вызывающей у работника негативные эмоции, которые не могут не отразиться на работоспособности и качестве обслуживания клиентов, подавляющее большинство которых все таки вполне адекватны.

Разумеется, имеется достаточно примеров плохих работников, предоставляющих отвратительную клиентскую поддержку, но попытка решения этой проблемы путем провозглашения клиента "всегда правым" - контрпродуктивна.

2) Незаслуженное преимущество несговорчивому клиенту.

Под лозунгом "клиент всегда прав" клиенты понаглее мoгут потребовать все что угодно. Они ведь правы по определению - так? Это значительно усложняет работу сотруднка, которому приходится усмирять такого клиента.

Также это означает то, что агрессивные люди получают лучшие услуги и условия относительно людей неконфликтных. Такой подход мне всегда казался несправедливым. Логичнее быть наиболее вежливым с вежливыми и неконфликтными клиентами, чтобы именно они возвращались к вам.

3) Некоторые клиенты просто плохие

Большинство предпринимателей считает, что чем больше клиентов - тем лучше. В то время когда некоторые клиенты банально являются плохими для предприятия.

Эту историю рассказали в Датской интернет-компании ServiceGruppen:

Один из наших техников прибыл к клиенту для обслуживания и был шокирован откровенно грубым отношением к себе со стороны клиента. По окончании работы он вернулся в офис и сообщил об этом своему руководству. Руководство незамедлительно аннулировало контракт с клиентом.

Точно так же как и Келлер, отказавший в обслуживании неадекватной клиентке, жаловавшейся из раза в раз (но тем не менее, продолжавшей летать на SouthWest), ServiceGruppen избавились от плохого клиента. Обратите внимание, речь даже не идет о финансовых расчетах, принесет клиент прибыль немедленную или в долгосрочной перспективе. Это вопрос уважения и лояльности к своим собственным сотрудникам.

4) все заканчивается еще худшим обслуживанием клиентов.

Rosenbluth International, корпоративное агенство путешествий шагнуло дальше. Hal Rosenbluth, исполнительный директор компании, написал замечательную книгу, касающуюся их подхода, названного "Клиент во вторую очередь" - ставь своих людей в первую очередь и смотри как они зажигают.

Rosenbluth утверждает, что сотрудники, которых компания ставит выше клиентов - самостоятельно ставят клиентов еще выше. Цени своих сотрудников, и им будет нравиться их работа. А сотрудники, которым нравится их работа лучше обслужат клиента потому, что:
Их будут больше волновать другие люди, включая клиентов [потому что они знают, что о них самих позаботится компания];
Они более энергичны;
Они счастливы куда больше прочих, что означает что с ними весело и приятно общаться;
У них нет проблем с мотивацией.

С другой стороны, когда компания постоянно принимает сторону клиента, вместо собственного работника:

Работников никто не ценит;
Честное и вежливое отношение к работнику никого не волнует;
Эти работники не имеют правa на уважение со стороны клиентов;
Эти работники вынуждены терпеть все что угодно со стороны клиентов.

Когда подобное отношение превалирует - работников перестает заботить качество работы с клиентом. В этой ситуации можно просто забыть про качество обслуживания. Лучшее на что могут расчитывать клиенты - это на симуляцию хорошего обслуживания.

5) Некоторые клиенты просто неправы.

Херб Келлер четко расставляет приоритеты. В первою очередь - свои люди, даже если речь идет об отказе клиенту. Но ведь клиент всегда прав? "Ничего подобного - парирует Келлер - я думаю что босс, который работает против подчиненного совершает предательство. Клиент иногда неправ. Таких клиентов у нас нет. Мы им просто отвечаем: "Летайте кем нибудь другим, а наших людей оставьте в покое".

И вот еще отрывок из книги Бетюна "Из худших в лучшие" для тех, кто все еще считает что клиент всегда прав:

Стюардесса Continental была однажды оскорблена тем, что на ребенке одного из пассажиров была одета кепка с нацистской и куклуксклановской символикой. Стюардесса обратилась к отцу и попросила его убрать кепку. "Нет, сказал отец - мой ребенок будет носить то, что хочет и меня не волнует кто там чего об этом думает". Стюардесса отправилась в кабину пилотов и вернулась со вторым пилотом, который объяснил пассажиру правила FAA, согласно которым вмешательство в работу экипажа является уголовным преступлением, а подобная кепка вызывает дискомфорт как у пассажиров, так и у стюардов, что и отражается на работе последних. Так что кепку лучше убрать.

Кепка была убрана, но папаша не остался в восторге и начал засыпать компанию хамскими письмами. Мы предприняли все усилия для объяснения ему федеральных правил авиаперевозок, но он нас не слушал. В конечном итоге он заявился в корпоративный офис. Ну я его и оставил там сидеть, слушать я его не желал. Он купил билет на самолет. Это означало, что мы его отвезем туда, куда он направляется. Но если он собирается хамить и наглеть - то он волен воспользоваться услугами другой авиакомпании. С нами он летать не будет.

Факт то, что некоторые клиенты банально неправы, что бизнесу будет лучше остаться без таких клиентов, что руководство неправо, принимая сторону таких клиентов вместо того чтобы принять сторону своих сотрудников. Все это только ухудшает обслуживание клиентов.

6) Некоторые клиенты банально глупы и бизнесу от них сплошные убытки

Потому что умный человек не будет полагать, что он, как клиент всегда прав, вне зависимости от прочих обстоятельств, и что ему все дозволено. Глупец не считает нужным читать предупреждающие надписи на стаканчиках с горячим кофе и пачках сигарет. Он не читает инструкции и не читает условия продажи. Но несмотря на это он требует. Требует с полной уверенностью в своей абсолютной правоте. Такие люди не появляются неожиданно. Вначале они нахамят и вытрясут всю душу из оператора отдела продаж. Потом будет звонить по 5 раз в день на склад, с вопросом, где его заказ. А по получении - терроризировать техподдержку, потому что религия идиотов не позволяет им открыть инструкцию по эксплуатации и прочитать написанное в ней черным по белому. Даже если товар и не будет им позднее возвращен, или уплаченная за товар сумма не будет им отжата через кредитную компанию - предприниматель потеряет гораздо больше, чем получит прибыли с продажи.

Поэтому верьте своим сотрудникам и уважайте их чувства и интуицию. И если через пару минут после начала первого же разговора слабая адекватность клиента становится очевидной - дайте им возможность сказать клиенту "Извините, но уровень нашей услуги или товара не соответствует вашим требованиям. Прощайте."

Так что цените и уважайте ваших работников. И они будут ценить и уважать клиентов - это в их интересах.